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Desenvolvimento de clientes: Uma maneira diferente de encontrar soluções para o mercado

Desenvolvimento de clientes é um modelo de negócios proposto por Steve G. Blank, empreendedor em série no vale do Silício e acadêmico de empreendedorismo área em que atua a mais de 30 anos. Steve, acompanhou a falência de inúmeras empresas ao longo de sua carreira e pode perceber que a metodologia tradicional de modelos de negócios já não era mais válida e que os produtos já não se adequavam as necessidades principalmente dos clientes.

Mas como funciona a metodologia de desenvolvimento de clientes?


O ponto de partida é entender que o sucesso de um produto está intimamente ligado ao fato desse produto ser a solução de um problema para as pessoas, empresas ou até mesmo para a sociedade.


Para isso Steve estruturou 4 fases: A descoberta do cliente, validação do cliente, geração de demanda e estruturação do negócio:

  • A descoberta do cliente visa validar as hipóteses levantas sobre o problema que pretende solucionar é importante entender se as pessoas de fato sofrem esse problema e mais do que isso entender o porquê. Nesta fase podem ser usados serviços como uma análise de mercado com fins de pesquisa qualitativos ou pode ser realizado entrevistas com amigos, familiares, colegas de trabalho o importante é coletar a opinião das pessoas.

  • A validação do cliente já visa testar se seu produto resolve os problemas levantados na fase anterior, não necessariamente esse produto tem que estar pronto a ideia principal é repetir ver o que os clientes acham do seu produto e fazer ajustes antes de lança – lo no mercado.

  • Geração de demanda, nessa fase nesta fase o propósito é criar uma demanda para o usuário final do seu produto através dos canais de venda que melhor se adeque aos seus clientes, vender para aqueles que mais sofrem com aquele problema e que necessitam da solução.

  • A última fase, a estruturação do negócio vem apenas quando o produto já foi testado, validado, reajustado e vendido ou seja o produto já é uma certeza e atende as necessidades dos clientes. Só então passa a valer a pena investir em uma empresa de fato com uma maior estrutura e consequentemente gastos e aumentar e expandir seus negócios para uma gama maior de clientes.


Esse é um artigo resumido da metodologia, caso se interesse e queira saber mais sobre, leia o livro de Steve G. Blank, “The Four Steps to the Ephifany – Successful Strategies for Products that Win (Customer Development)" ou blogs especializados no desenvolvimento dessa metodologia.


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